במהלך השנים האחרונות, שוק השמש למגורים בארה"ב נהנה משיא-צמיחת שיא בתעשייה ומהפחתת עלויות מערכת מתמשכת, עם ציפיות שיהיה קל וזול יותר לרכוש לקוחות סולאריים חדשים. עם זאת, גם כאשר הצרכנים הופכים מודעים יותר ליתרונות של שימוש בסולארי, עלויות רכישת לקוחות נשארות הקטגוריה היקרה ביותר של עלויות סולאריות.
התחרות בין שלושת מתקיני השמש המובילים למגורים בארה"ב נותרה עזה. כדי לשמור ולהגדיל את נתח השוק בסביבה תחרותית ביותר, המתקינים צריכים להשקיע כסף רב בשיווק כדי לזכות בעסקאות, וכתוצאה מכך עלויות גיוס לקוחות גבוהות. במחצית הראשונה של 2021, עלויות רכישת לקוחות היוו 23 אחוזים ממחיר מערכת המגורים הכולל ב-0.75 לוואט (5,250 ללקוח בממוצע למערכת של 7 קילוואט). מ-2018 עד 2020, עלויות גיוס הלקוחות עלו ב-9.2 אחוזים, בעוד שמחירי המערכת הכוללים ירדו ב-3.6 אחוזים באותה תקופה.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
מגיפת COVID-19 אילצה מתקינים רבים לאמץ אסטרטגיות שיווק חדשות, במיוחד כדי להרחיב הזדמנויות להצעות דיגיטליות. פתרונות אלו כוללים שינויים קטנים כמו עדכון האתר, הגברת המודעות למותג והשקעות גדולות יותר בשותפויות ובתוכנות חדשות. עם זאת, המגיפה לא תביא לסיום המכירות האישיות-. בשל זמן- ועבודה-עתיר, מכירות מדלת- מדלת לדלת יקרות משמעותית ממכירות מקוונות או פגישות טלפוניות. אבל חלק מהמתקינים עדיין רואים בו את מודל המכירה היעיל ביותר שלהם, במיוחד כאשר הם נכנסים לשווקים חדשים.
השקעות דיגיטליות המונעות על ידי COVID-19 הובילו לעלייה זמנית בעלויות רכישת הלקוחות בשנים 2020-2021. עם זאת, האימוץ הנרחב של פתרונות מכירות ותוכנה דיגיטליים צפוי להביא להתייעלות תפעולית והפחתה בעלויות רכישת לקוחות. בעוד שחלק מהמתקינים יפנו ליצירת לידים וייעוץ באופן אישי, יש עדויות לכך שחברות מסוימות יעברו לדיגיטל באופן קבוע יותר. מתקינים שהשקיעו רבות בפתרונות דיגיטליים חדשים החל משנת 2020 מדווחים כי 50-100 אחוז מהמכירות שלהם מתבצעות באינטרנט.
בנוסף למכירה מקוונת, כלי תוכנה מציעים למתקינים הזדמנות להגביר את היעילות התפעולית ולשפר את חווית הלקוח. רבים מהכלים הללו כבר נמצאים בשוק ומסייעים למקסם את היעילות והנגישות כמעט בכל שלב של משפך המכירה הסולארי, מיצירת לידים ועד סגירת המכירה. מתקינים הראו נכונות לחקור את פתרונות התוכנה הללו ולגוון את מודל המכירות שלהם, מה שמכווין את הקרקע להמשך הצלחה-לטווח ארוך.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.